16 ошибок начинающих риэлторов
- 05.09.2016
-
Многие агенты делают критические ошибки в первые 2 месяца работы. Мы перевели статью известного зарубежного эксперта об ошибках риэлтора и дополнили ее мнениями российских специалистов.
7 ошибок новичков. Мнение американского специалиста
Эрик Брамлет
Брокер и владелец конторы One Source Realty в Остине, штат Техас.1 Нет бизнес-плана или стратегии
Многие начинающие агенты только и думают о том, в какую контору они пойдут, как только получат лицензию. Почему? Да потому что большинство никогда не занималось бизнесом: такие люди работали только на кого-то. Поэтому для них стать риэлтором означает просто устроиться на другую работу. Они не думают о том, что быть риэлтором — быть в первую очередь предпринимателем, то есть работать на себя.
Если вы не понаслышке знаете, что такое бизнес, то должны понимать, что бизнес-план — его ключевая составляющая. Он помогает определить, куда вы идете, как вы дойдете до цели, и что вам нужно сделать, чтобы сделать бизнес успешным. Вот самые основные пункты любого бизнес-плана:
1. Цели. Чего вы хотите? Цели должны быть ясные, краткие, измеряемые и достижимые.
2. Услуги, которые вы оказываете. Не пытайтесь быть мастером на все руки — выберите сферу (жилая или коммерческая недвижимость, покупка/продажа/аренда) и сконцентрируйтесь на ней. Риэлторы по жилой недвижимости сначала оттачивают свое мастерство в сфере покупок и аренды, а потом уже переходят к работе с продавцами жилья.
3. Рынок. Кому вы продаете свои услуги?
4. Бюджет. Представьте, что вы — компания. Какие у нее расходы: газ, вода, продукты, мобильная связь и т.д. Составьте полный список. После запишите все новые расходы: членские взносы, мобильная связь (теперь сумма будет гораздо больше), маркетинг (очень важный пункт) и т.д.
5. Финансирование. Как вы будете покрывать свои расходы первые 60 дней (минимальный срок). Сопоставьте это с вашими целями и определите время, когда выйдете на самоокупаемость.
6. Маркетинговый план. Как вы собираетесь продвигать свои услуги? Запомните: САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ способ начать — сарафанное радио среди ваших знакомых.
2 Не пользуются помощью специалистов смежных областей
Говорят, что великие бизнесмены окружают себя людьми гораздо умнее себя. Для завершения сделки помимо риэлтора нужны еще: агент покупателя, кредитор, страховой агент, оценщик и др. Вы сами можете выбирать специалистов, которые помогут в купле-продаже. Тут надо быть грамотным, чтобы выбирать действительно полезных коллег, а не тех, от кого у вас будет только головная боль. Вы вдвойне выиграете, если соберете хорошую команду. Во-первых, сделка пройдет успешно. Во-вторых, это ваша заслуга, что вы подобрали грамотных людей.
Высококлассный специалист часто выходит за рамки своих прямых обязанностей и может даже помочь вам советом, если видит, что вы что-то делаете неправильно или только собираетесь делать. В их интересах, чтобы сделка прошла гладко, чтобы вы с ними работали и дальше.
3 Не вооружаются необходимыми инструментами
Быть риэлтором-новичком дорого. Например, в Техасе лицензия стоит от $700 до $900 (не говоря уже о потраченном времени). Еще больше денег нужно на обеспечение нужным инструментарием. И не думайте, что можно обойтись без них — ваши конкуренты уж точно так не думают.
1. MLS -доступ. На него придется потрать больше всего. В Остине, штат Техас на него нужно приемрно $1000. Но отказываться от него нельзя, MLS — одна из самых важных вещей для риэлтора. С ней у вас будет доступ к 99% домов в вашей округе.
2. Сотовая связь с безлимиткой. У всех есть телефон. Но не все выбирают правильный тарифный план. Риэлтору нужна безлимитная связь, чтобы была возможность общаться с клиентами 24 часа 7 дней в неделю.
3. Компьютер (лучше ноутбук). У вас просто должен быть компьютер. Тут без варинатов. Причем ноутбук — огромный плюс, чтобы быть более мобильным. Ведь вам придется работать и в офисе и дома, и просто на улице. Агенты-новички часто удивляются тому, сколько времени им приходится тратить на работу не в офисе. Ноутбук же помогает решать задачи здесь и сейчас.
4. Машина. Вам, конечно, не нужен Lexus, но Miata тоже не катит. Машина должна быть 4-дверной. Это может быть удобный и презентабельный кроссовер. Держите автомобиль в чистоте, и, умоляю вас, не курите в нем! Вы в ней проведете КУЧУ времени, и проедете много миль, так что большой плюс, если она не съедает топливо.
4 Недостаток финансирования
Если вы потратили время на бизнес-план, то скорее всего теперь представляете, какой у вас бюджет. Но мало иметь его на бумажке. Нужно иметь деньги в реальности и самое важное, не отходить от бюджета. Практика показывает, что 90% все малых предприятий терпят неудачу из-за недостатка финансирования. Обычно, новому риэлтору нужен резерв на 3 месяца — именно спустя это время он перейдет на постоянную работу в агентство недвижимости.Не нужно полагаться только на кредит в банке. Попросите своего супруга/супругу поддержать вас материально, пока не встанете на ноги. Можно в конце концов работать на своей прежней работе неполный день, чтобы это не мешало риэлторскому бизнесу. Многие успешные официанты становятся не менее успешными риэлторами даже не воспользовавшись кредитом в банке. Запомни, когда начинаешь новый бизнес, забудь о заработке в первые 60 дней.
5 Не хотят тратиться на маркетинг
Более того, они только что заплатили $2000 за свою лицензию, поэтому раскошелиться еще на что-то — последнее, что они сделают. Опять же, проблема в том, что многие воспринимают риэлторское дело, как очередную работу на кого-то.
Любой грамотный бизнесмен скажет вам: то, сколько, ты ЗАРАБАТЫВАЕШЬ, напрямую связано с тем, сколько ты ТРАТИШЬ на маркетинг. Если выбрать хорошее агентство, то недостатка в лидах может и не быть. Но в любом случае с самого начала нужно работать над своей персональной маркетинговой компанией, чтобы выделяться среди других агентов.
6 Не направляют маркетинг в эффективные зоны
Одна из причин, по который агенты, начавшие заниматься маркетингом, вдруг прекращают это, в том, что они тратят деньги не так, как надо и не там, где надо. Конечно, легче всего разместить рекламу в каком-нибудь печатном издании: журнале или газете. Многие агентства так делают, поэтому риэлторы идут по пятам. Отдача от такой рекламы минимальная и это расстраивает риэлтора. Риэлторские конторы могут себе позволить потратить кучу денег на продвижение, потому что они сразу закрывают 2 задачи: продвигают свои объекты и создают поток лидов (покупателей) для риэлторов.
Начинающему агенту лучше обратить внимание на свою сферу влияния и заняться реферальным маркетингом (сарафанное радио). Тогда он увидит плоды инвестиций. Можно тратить $100 в месяц на маркетинг среди членов семьи, друзей, коллег и получить неплохую обратную связь. Есть много реферральных систем и все объединяет одно — если постоянно вкладывать ресурсы в сферу интересов, это принесет плоды.
7 Выбирают неправильное агентство по неправильным причинам
Начинающие риэлторы выбирают агентство исходя из разных принципов — хорошая репутация, большие проценты от сделки, близость к дому и т.д. Сами по себе эти параметры хороши для выбора конторы, но они никак не помогут сделать из вас высококлассного специалиста.
При выборе спросите себя: «Что эта компания предлагает своим агентам?» Если ответ такой: «Они платят самые большие проценты в городе», то ищите другое агентство. Помните, 100% от $0 равны $0.
Если вы хотите,чтобы у вашей компании была самая лучшая репутация в городе, помните: вы начинаете БИЗНЕС, а не устраиваетесь на РАБОТУ. Это конечно здорово — говорить всем друзьям, что работаешь в престижной компании. Но нет никакой пользы в том, чтобы вешать свою лицензию в том же офисе, на той же стене, где развешаны лицензии успешных и опытных специалистов.
Повторюсь, самое важно, что предлагает вам агентство как новоиспеченному риэлтору. У них есть поступающие лиды? Какая у них обучающая программа? Поощряют ли они самопиар своих агентов? Какова их средняя цена продажи объекта?
Цель брокера — помочь новичку успешно начать карьеру, постоянно помогать в развитии. Меньше думайте о процентах и престиже агентства, и больше о том, как компания поможет вашему развитию.
Работать в сфере недвижимости интересно. Этот бизнес дает безграничные возможности и предоставляет свободу действий. Никто не спорит с тем, что новичкам тяжело и мало кто выдерживает и не совершает ошибок. Но если работать правильно, то вы будете вне конкуренции!
9 ошибок начинающих риэлторов. Российская практика
Андрей Алферов
Менеджер отдела продаж федеральной риэлторской компании «Этажи»
8 Нацелены на получение быстрой прибылиНекоторые новички сразу же включаются в работу и пренебрегают обучением. Они уверены, что риэлторство — это только деньги. Это одна из самых распространенных ошибок. Такой подход не приводит к нужному результату: сделки срываются, а клиенты уходят.
9 Погружаются в теорию
Они читают книги, без конца посещают тренинги... Все это сказывается на работе: темпы снижаются, живого контакта с клиентами и более опытными специалистами нет. Следовательно, это сказывается на заработке. Риэлторы, которые хотят быстро влиться в рабочий процесс должны обязательно общаться с коллегами и клиентами. Коммуникация — основа в профессии риэлтора.
10 Неактивны
Нельзя сидеть на одном месте! Развивайтесь, изучайте рынок недвижимости не только по одной отрасли (например, только новостройки), а комплексно. Мониторьте цены на недвижимость по всей стране, а не только в вашем регионе.
11 Не разносторонние
Риелтор должен быть не только экспертом на рынке недвижимости, но и психологом и даже актером. Иногда полезно вжиться в роль продавца или покупателя квартиры. Влюбитесь в квартиру клиентов! Это позволит быстрее совершить сделку и обязательно повысит доверие к вам в глазах клиента. Об этом многие забывают.
12 Самоуверенны
Наверное, самой большой ошибкой в начале моей карьеры стала самонадеянность. У меня было хорошее университетское образование, экономическое. Поэтому я был уверен, что рынок недвижимости для меня — открытая книга. Я сразу же начал достигать успехов и совершал по несколько сделок в месяц. Потом я понял, что многое упускаю, не посещая платные тренинги и не прислушиваясь к мнению опытных коллег. После этого пересмотрел отношение к работе и решил, что самая лучшая инвестиция — вовремя полученные знания. Я стал посещать тренинги, мастер-классы, общаться с коллегами и значительно вырос в профессиональном плане.
Эксперты агентства недвижимости CENTURY 21 поделились своим мнением
13 Неверно оценивают объект
Неправильное определение стартовой стоимости объекта недвижимости. Очень важно с самого начала как можно точнее попасть в верную ценовую категорию. Чем меньше корректируется цена, тем лучше репутация объекта на рынке и тем выше интерес к нему со стороны потенциальных покупателей.
14 Не используют ресурсы продвижения
Неопытные риэлторы часто пренебрегаю ресурсами распространения информации. Им кажется, что достаточно выложить объявление на Циан и Авито, как тут же к ним побегут покупатели. Правда же заключается в том, что мы никогда не узнаем наверняка, откуда к нам придёт потенциальный покупатель. Поэтому важнейшая задача заключается в том, чтобы охватить как можно большую аудиторию с помощью интернет-порталов, социальных сетей, печатных изданий, распространению маркетинговых материалов в районе, где находится объект. Интересно, что вопреки стереотипам, даже дорогие объекты находят своего покупателя через базовые интернет-порталы.
15 Некачественно презентуют объект
Пожалуй,это сама грубая ошибка. Фотографии плохого качества, на которых объект недвижимости выставлен не в лучшем свете. Беспорядок в квартире, грязные обои или немытые окна могут испортить все впечатление. В том числе, неопытные риэлторы пишут некачественные тексты объявлений.
Алёна Новак
Риэлтор Еlit-apartament Недвижимость16 Не развиваются и не учат азы
Отмечу несколько НО, которые к моему глубокому сожалению не учитывается ни агентствами, ни их агентами. К тому же у АН совершенно нет ни желания, ни времени кого-то учить. Почему? Потому, что никто не даст гарантию, что обучаемый не сбежит через 2 недели, отработает полученные уроки и окупит в десятки раз потраченные усилия.
Для этого АН должно понимать, что надо сделать, для того, чтобы агент не сбежал, то есть заключить договор на обучение как стажёр без права проведения сделок. Также нужно заключить договор после обучения, как агент с фиксированной процентной ставкой.
Стажёр обучается за символическую оплату. Допустим, курс обучения стоит 15 тыс. рублей, в договоре должно быть указано, что слушатель после прохождения курса сдаёт экзамен, получает классификацию специалиста и в течение 3 месяцев обязан принести прибыль в от 50 до 150 тыс. рублей в месяц и его комиссия составляет 25-50%.
Естественно, на курсах АН должно донести до слушателя азы таких позиций как:
- География
- Классификация домов, ремонта, цен
- Документация
- Юридическая грамотность
- Психология
- Речь
- Грамотность
- Этика
- Работа с собственником, клиентом, рекламойВ большинстве случаев этого нет или не каждому агенту по карману. А сами агенты не считают нужным работать над собой, речью, имиджем и внешним видом. Что в итоге мы имеем? Мелкие сделки. Безграмотные хаотичные действия новичка дают безграмотную рекламу, отпугивание собственников, что делает сложным для профессионала убедить собственника в сотрудничестве. В результате рынок стоит.
