Для клиента важна мотивация
- 14.09.2016
-
Новости рынка недвижимости всегда вызывают повышенный интерес. И это не случайно. Люди следят за рынком недвижимости, потому что рано или поздно любому из нас придется решать квартирный вопрос. Новости рынка недвижимости особенно востребованы сейчас, в начале осени, когда стоимость квадратного метра, как пишут и говорят знатоки, пока не растет, а снижается. О том, как вступил рынок в осенний период, и что его ждет в дальнейшем, снижается он или нет, рассказывает генеральный директор Агентства недвижимости «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Вячеслав Шеянов:
— Я бы не говорил однозначно, что цены идут вниз. К примеру, цены на однокомнатные квартиры летом вообще не менялись, и они «уходили» хорошо.
— Не менялись потому, что не было активности на рынке?
— Причина не в этом. На рынке столичной недвижимости летом установился баланс спроса и предложения. Цены на дешёвые квартиры были стабильны на протяжении 2-3 месяцев. Квартиры быстро продавались, если их стоимость соответствовала уровню спроса и предложения. А вот как только цена завышена, квартира перестаёт вызывать покупательский интерес. И вот эти-то квартиры никто не покупает.
— Любой же продавец хочет получить больше…
— Да. Это объяснимо. Тогда как покупатель обычно действует более осмотрительно. Он очень внимательно считает, какая квартира чего стоит. Тем более, что сейчас на рынке хороший выбор, и есть из чего выбрать.
— Вячеслав Анатольевич, а как рынок встретил нынешнюю осень? Она же всегда традиционно была порой надежд продавцов.
— В последнее время эти надежды себя не оправдывают. Небольшое повышение цен будет. Отложенный спрос, который копился в последние полгода, сыграет свою роль, но ажиотажа конца 2014 года мы не ожидаем. Будет активность, будет небольшое повышение цен на ликвидные квартиры, и больше ничего.
— А как Вы прокомментируете публикации в СМИ о том, что цены осенью вырастут, поэтому надо успеть купить сейчас, иначе…, и прочее в таком же духе…?
— Дело не в том, что цены вырастут или нет. Интересно другое: на каком основании это произойдет? Вот что важно.
— На том основании, что про это говорят и пишут, скажем так, в информационном поле. Ведь люди порой склонны верить тому, о чем говорят и пишут.
— Давление не происходит просто так, оно нередко долго готовится… Хочу отметить, что рынок всегда чутко реагирует на высказывания первых лиц государства. Это всегда было и всегда будет.
— Вот как раз весной президент Владимир Путин говорил про ипотеку, про снижение ставок. Скажите, понизить их — это реально?
— Сложно сказать. Эти слова были сказаны в мае. А примерно через месяц президент встречался с главой Сбербанка Германом Грефом, и на встрече обсуждался вопрос о том, что в ближайшее время ощутимого снижения ставок мы наблюдать не сможем.
— Но, тем не менее, Сбербанк в июле снизил их примерно на 0,5-07%.
— Да, но это не так ощутимо, хотя при длинном кредитовании дорогой недвижимости это порой выливается в приличную сумму экономии. Кстати, ряд других крупных банков вслед за ПАО Сбербанк, стали снижать свои ставки. К примеру, ВТБ, Дельта-кредит, и др. Конкуренция заставляет!
— Недавно на конференции МАРа один банкир говорил, что на счетах клиентов банков сейчас накапливаются определённые суммы, которые рано или поздно могут выйти на рынок.
— И это неизбежно случится. Потому что лучшего вложения, чем в недвижимость, не существует. Мы недавно провели исследование и выяснили, что с 1994 года цена на конкретную однокомнатную квартиру, с которой мы работали, увеличилась в …47 раз. Никакая валюта, никакие драгоценные металлы, золото или бриллианты, никакие ценные бумаги не идут в сравнение с недвижимостью. На сегодня это самое выгодное и надёжное вложение!
— Вы говорили, что «однушки» востребованы. Но это было всегда. А как обстоят дела с другими квартирами?
— Тоже все хорошо. Если у человека есть однокомнатная квартира, то он мечтает еще об одной дополнительной комнате. И хозяин «двушки» мечтает о том же. Ему хочется переехать в 3-хкомнатную. А вот если у человека имеется трехкомнатная квартира, то он уже мечтает о разъезде. Тут уже, как говорится, возможны варианты. Поэтому все квартиры всегда будут пользоваться спросом.
— Аналитики говорят, что снижение цен дает дополнительные продажи. Так ли это?
— Желание покупателя поторговаться – это «святое». Если покупатель не торгуется, то это всегда настораживает. Чтобы сделка состоялась, необходимо найти компромисс, который устроит и покупателя, и продавца. Это является одной из главных задач риэлтора.
— Продавцы всегда стараются завышать цену на свою квартиру?
— Стремятся к этому, но это у них не всегда получается. Квартира стоит ровно столько, сколько за нее готов, может и хочет заплатить покупатель. Это закон рынка, который имеет место быть при любом тренде: восходящем, нисходящем, стабильном…
— Но не все продавцы понимают или осознают, что рынок может иметь разнонаправленные тенденции, и поэтому держать высокие цены нет резона.
— Резона, может быть, и нет, но есть повышенные ожидания хозяев квартир. Плюс желание с наибольшей выгодой улучшить свои жилищные условия. Что победит? Жадность или здравый смысл? Дело здесь в мотивации любого участника рынка. Если продавец мотивирован и заинтересован продать, то он будет прислушиваться к мнению риэлторов. Если покупатель мотивирован купить какую-то определённую конкретную квартиру, то мы будем помогать ему добиваться, скажем так, адекватной цены продажи.
— Скажите, верна ли фраза: «кто снижает цену, тот и продает».
— Конечно, верна. Но что значит «снижает»? Что Вы имеете в виду?
— Но рынок идет вниз, и надо понимать ситуацию…
— Давайте говорить о другом. Куда бы ни шел рынок, продавец все равно будет стараться выставлять свой товар дороже.
— Это понятно. Но объяснить-то ему можно, он понимает?
— Конечно, понимает. Но есть еще слово «мотивация». Как я уже говорил выше, если продавец на самом деле хочет решить свой жилищный вопрос, если он хочет реально продать, а не просто поиграться или позабавиться, поставив немыслимую цену – это одно. А если будет стоять на своем и ждать, когда его квартиру купят за ту заведомо завышенную цену, которую он хотел бы получить – это совсем другое.
— Что, даже сейчас, в непростые времена, есть такие, кто хочет поиграться?
— Попадаются…
— И даже в агентство приходят?
— Бывает. Но мы быстро понимаем его мотивы, и стараемся не работать с такими. Мы не можем себе позволить вкладывать деньги в проекты, которые заведомо принесут нам одни убытки. Зачем тратить время и ресурсы впустую?
— Но при заключении договора не всегда же можно правильно определить цену.
— Правильно. Но мы и не стараемся сразу это сделать. Это делается в течении 2-3 дней. Когда заключаем договор, то для нас главное – выстроить отношения с клиентом. Если они сложатся, то мы всегда можем договориться и о сроках, и об условиях, и о цене, объяснить, почему его квартиру можно продать за такую сумму.
— Обещать златые горы не приходилось?
— Никогда! Это только «черные» маклеры могут себе позволить обещать клиенту всё, что угодно. Ведь ответственности никакой. Мы — нет. Мы отвечаем за свои слова и поступки. Репутация превыше всего. Мы хорошо знаем: её сложно заслужить, но очень легко потерять…
